ブログを書く目的は質の良い顧客に信頼と確証を得るため
前回のブログで「質の良い顧客はブログで集める」と書きました。「質の良い顧客」とは、工務店それぞれの住まいづくりの考え方やこだわりに共感し、コンセプトに理解を示してくれる顧客です。あるいは、「とにかくお得に安く」を求めるのではなく、それが安全や快適といった長期にわたる便益として享受できるもののためであれば、たとえコストが高くなったとしても納得をしていただけるような顧客です。
また、わざわざ「ブログで集める」理由は、ブログを読んで問い合わせや訪問をされる顧客は、優良な見込み客となる可能性が高いからです。
集客の施策としては、それもショート動画やネット広告の方が数を集めることはできます。しかし、集まってくる方の趣味嗜好はバラバラであり、またデザインなど表層的なことに対して関心を持った方がほとんどです。考え方への共感やコンセプトの理解をされている方はほんのわずかと言ってよいでしょう。
その点、質の良い顧客は、ただ単にお得感を謳う広告に踊らされることはなく、ネットなどから得られるさまざまな情報を組み合わせて、自分なりの良い工務店の判断基準を作ります。その上で、貴社のホームページやブログを読み、自分たちが求めている住まいづくりの会社かどうかや、自分との相性をじっくりと判断します。
質の良い顧客の判断基準に対して、自社が求められるレベルに達していることをホームページやブログで訴求しなければ、簡単にスルーされてしまうのです。そして、判断をしてもらうには、Who（誰に対して）とWhat（どんな提供価値を伝えたいか？）が明確になっていなければなりません。
効果のあるブログはWhoとWhatが明確になっているもの
Whoとは「誰に対して」ということ、マーケティング的にいえば「ターゲット」と言っても良いかもしれません。一方、Whatとはブログの場合「顧客とって価値ある情報は何か？」ということです。
ブログを書くときには、必ずWhoとWhatを明確にイメージする必要があります。それによって、ターゲットとなる顧客は「自分に対して書かれたブログだ」と感じ取り、また真剣に読んでくれるからです。
WhoもWhatもできるだけ絞り込む
具体的な例を示しましょう。さまざまなホームページやYouTube動画などで独学した結果、「換気方法は第一種換気が絶対に優れている」という結論に至り、第一種換気を採用している地域の工務店を探している顧客がいるとします。
一方、第一種換気と第三種換気を使い分けている工務店があるとします。使い分けの理由は、建物の規模や冷暖房の方法、さらに寒冷なエリアなのか温暖なエリアかなどを総合的に判断して、施主にとってどちらが良いかをその都度シミュレーションしているからです。
そして、その「総合的な判断」の考え方をブログに書きます。ターゲットは「第一種換気が絶対」と考えている方であり、顧客に提供する価値は、「もしかしたら第三種換気にすることでトータルコストを落とせる可能性」です。
このブログを読んだ顧客は、独学での結論の偏りに気づき、この工務店にもっと詳しく相談してみようという気持ちになります。そして、問い合わせや相談を起点に、もともと換気や室内環境に関心が高い方ですから、この工務店と親和性も良く、結果的に見込み客へとステップアップしていくのです。
ブログは望んでいるターゲットに対して語りかける
上記はちょっと出来すぎのストーリーのように見えますが、実際にあったお話です。また、似たような話は数多く耳にします。そして、それらはいずれの場合もターゲットを明確に定め、そのターゲットが悩んでいること、知りたいと思っていること、偏った結論に至りそうなことに対して、専門家としての知見から正確な情報を提供しているのです。
その際に大切なのが、自分が望んでいるターゲットにアプローチすることです。前述の例でいえば、ターゲットは自社が得意とする「換気」に関心の高い方です。もともと自社の得意領域に関心の高い顧客をターゲットにしていますから、見込み客化への可能性も大きいといえます。
また、What（顧客とって価値ある情報）をできるだけ研ぎ澄ますことで、Who（誰に読んで欲しいか）に的確に刺さり、見込み客化への道筋をイメージして書くことも大切です。特に、自分の得意とする領域を明確にし、深堀りした内容でブログを書くことは、顧客からの信頼を得られるのはもちろん、Googleなどの検索からも高評価が得られるという、２つの面でメリットがあります。これについては、次回のブログで詳しくお伝えをするようにします。
まとめ
今回のブログでは、ブログを書くときに誰に読んで欲しいブログなのかを明確にする必要性について書きました。ポイントをまとめますと、次のとおりです。
・ブログを読んで問い合わせや訪問をする顧客は、優良な見込み客となる可能性が高い
・そのためには、「誰にどんな提供価値」が明確なブログ記事にする必要がある
・また、自分が見込み客にしたいターゲットにアプローチすることも大切
・良いブログは顧客からの信頼はもちろん、Googleなどの検索からも高評価が得られる
ブログを書くときは、思ったことをただ漫然と書くのではなく、ブログを読んでくれる顧客の顔をイメージして書くことをおすすめします。