質の良い顧客はブログで集客する
「たくさんのお問い合わせをいただくのだが、契約まで至るお客様となかなか出会えない」あるいは、「見学会にはたくさんの来場者があるが、自社が求めているようなお客様に巡り会えない」。お世話になっている工務店の担当者から耳にするお悩みです。
その原因は、自社の提供価値と来場者の求めるものとが合致していないことにあります。簡単に言えば「ミスマッチ」です。
しかし、「ミスマッチだった」と笑って済ませられないこともあります。工務店の商談は土日に集中しますが、その中の貴重な数時間を契約につながる可能性の無い顧客に使ってしまうのです。その裏で、本当だったら見込み客になりそうな顧客との面談を「予約が一杯だから」と断ってしまっている可能性さえあります。これは大変な機会損失といえます。
このような事態を防ぐ手段としてブログの活用があります。ブログを巧く運用することにより、自分たちが望む、いわゆる「質の良い顧客」をフィルタリングして集めることができるのです。
ブログで質の良い顧客が集まる理由
そもそも「質の良い顧客」とは？
ここで言っている「質の良い顧客」とは、工務店の住まいづくりの考え方やこだわりに共感し、コンセプトに理解を示してくれる顧客です。居住快適性や耐久性を確保するための施工費、また、質感を高めるための材料費などが高くなったとしても、その理由が正しく明確であれば納得をしてくれる顧客といって良いかもしれません。
逆に質が良くない顧客とは、「見てくれだけが良いものをとにかく安く」を求める顧客イメージです。
質の良い顧客はマス広告では動かない
ブログの運用により質の良い顧客が集められる理由は、顧客の購買行動の変化にあります。
かつて、顧客はマス広告によりたやすく動かすことができました。しかし、現在はインターネットの普及により、顧客がさまざまな専門知識を容易にかつ無料で手に入れることができるようになり、それらの知識を判断材料に、顧客は商品やサービスを冷静に見極めるようになりました。
そのため、現在マス広告で踊らせるのは、とにかく安価な商品や無料プレゼント、大幅な割引を求める顧客だけです。もし、このブログを読まれている方がローコスト住宅を主体にビジネスを展開されているのなら、マス広告は有効であると思います。しかし、高い性能やクオリティを提供価値にされているならば、判断材料をブログの記事として提供していくべきなのです。
逆に、質の良い顧客はマス広告ではもう踊りません。その代わりにブログをしっかり読み込んでくれます。その上で、自分たちが求める住まいづくりの会社かどうか、あるいは相性はどうかをじっくりと判断します。その判断なかで「この会社は違うな」と思われたら、決して顕在化することはありません。逆に、「ここだ！」と思われたなら、そこで初めてコンタクトを取ってくるのです。
質の良い顧客はなかなか顕在化しないのが悩み
質の良い顧客の初回コンタクトは最終判断だったりする
最近は、工務店のご担当者から「フラッとこられたお客様と思いきや、メチャ勉強していた」というお話をよく聞きます。なんとなく思いつきで相談や見学会に来場されたと見くびっていたら、実は自社のブログを深く読み込んでいて、ひと通りのことは知っていたりするのです。さらに、家づくり系のWebサイトやYouTubeでの情報収集も十分。相談や見学会に来たのは、どちらかというと、住宅会社スタッフの人となりを最終チェックのために訪れるのです。つまり、質の良い顧客はなかなか顕在化しないのです。
質の良い顧客はストーリーを理解するリテラシーが高い
しかし、上記のような顧客は、多くの場合、見込み客へとステップアップします。それも、理念やコンセプトを理解したうえで、相談や見学会に来場されているわけですから、性能を確保するためのコストなどについても良き理解者となります。
また、ブログなかに埋め込まれた理念やコンセプトを読み取り、ストーリーとして理解するリテラシーが高いので、その後の商談や打ち合わせもスムーズなことが多いと聞きます。ずっと潜んでいた質の良い顧客がいったん顕在化すると、一気に話が進むのです。
質の良い顧客に評価されるブログとは？
このように、質の良い顧客はマス広告ではなく、ブログによって集めることができます。逆に、自社の理念や住まいづくりコンセプトをブログによって伝えていない会社は、雑多な顧客を吸い寄せてしまうため、非効率的な商談を行なう羽目に陥ります。
では、質の良い顧客に評価されるブログとはどのようなものかというと、以下のポイントを押さえたものといえます。
- Who（誰に対して）とWhat（どんな提供価値を伝えたいか？）が明確なもの
- さらに、Whoが知りたいと望んでいること、Whoのインサイト（潜在的なニーズを引き出す動機）に刺さるもの
- 自社の専門性や経験にもとづくオリジナルのコンテンツであること
- 自社のトーン＆マナーを感じ取ってもらえるもの
上記のそれぞれについて詳しくは、次回以降のブログで順に解説してきたいと思います。